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房地產目標客戶群體定位及消費心理分析
作者：莊之諧 時間：2009-2-24 字體：[大] [中] [小]
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一、目標客戶群體細分依據
1、電話回訪已報名客戶信息反饋
11月對預約報名的客戶進行電話回訪，成功回訪了102名客戶，有31名由于職務或其他各種原因調查數據無法取得。總的預約量為394套，其中成功回訪客戶預約量為290套，沒有成功回訪客戶的預約量為104套。
2、12月份報名客戶信息反饋
12月份預約客戶33批，預約量54套，其中1人在12月份追加預約3塊宅基地。
說明：現階段掌握客戶信息來源渠道主要為電話回訪已預約報名的客戶，以及對到訪現場報名預約的客戶進行溝通交流。
二、目標客戶群體認知途徑分析
1、與開發商有業務往來的相關單位或人員。
2、政府通過互聯網、電視、會議等媒介對本項目進行宣傳。
3、出入**二級公路的人群通過本項目已初步體現工程形象獲知相關信息。
4、**車站、行政單位在職工的親戚、朋友、鄰居。
5、前期在**日報上刊登的較少的樓盤信息
6、路經銷售中心的人群
7、銷售中心周圍工作的人群及其親戚、朋友、鄰居。
說明：前期受眾認知本項目物業信息的主要途徑為：開發商內部在職工宣傳及政府行為宣傳。
三、目標客戶群體細分
1、購買力強弱分析
根據電話回訪的信息反饋，客戶對本項目物業價值較有為模糊，但較認可本項目的開發的物業類型，并持以關注態度。
通過客戶信息反饋分析，已報名的客戶總體購買力不強，初步估計客戶資金實力承受價位約在3600~3800元/㎡。
2、消費習慣分析
（1）開間：已預約報名的客戶對雙開間物業的意向較強，只有極少數客戶關注本項目單開間物業，同時希望由開發商統一打好地基的目的是批量打樁會降低地基建造成本
（2）層數：普遍要求建至4.5層—5.5層。
3、物業區位意向分析
（1）首選新、舊車站附近或**大道兩旁等一線位置，意向關注度達到90%。
（2）其次為廣場相鄰地塊。認可**獨一無二的廣場及星級酒店附近的地塊投資回報率較高。
（3）通過現場報名信息反饋，項目偏北物業市場關注度為零。
4、地域分布劃分
（1）**籍在**市、**縣工作的成功人士。
（2）縣城或周邊地區的私營企業主。
（3）**所屬農村收入較高的農民。
5、職業差異細分
（1）政府官員。
（2）行政、企事業單位領導及在職工。
（3）個體戶老板。
（4）**集團內部及其下屬單位領導與在職工。
（5）私營企業老板
6、年齡結構細分
目前客戶群體年齡在大約在36—50歲，30歲以下的客戶比較少。
四、消費心理分析
1、傳承基業心理
有一定資金實力，投資置業目的僅希望給后代留下一份不動產基業。
2、投資心理
根據客戶溝通信息分析，部分客戶認可本項目所在地段的升值潛力，通過以租養鋪達到投資置業目的，該消費心理所占的比重較大。
3、自主經營心理
已明確自主經營的業態類型，通過新舊車站、酒店等項目配套帶動旺盛的商業人氣，從而較好把握該區域即將成熟的商機。
4、改善居住條件心理
部分在鄉鎮或農村已擁有物業的客戶不滿足原有居住、使用需求，計劃投資成熟物業來改善居家環境。